Организационные мероприятия по продвижению товара с целью повышения объема продаж.

dt M

где S – объем сбыта товара в период t (переменная);

dS - изменение объема сбыта товара в период t (переменная);

dt

А – объем затрат на рекламу в период t (переменная);

r – реакция оборота на рекламу (определяется как объем реализации,

вызванный каждой затраченной на рекламу денежной единицей в

условиях, когда S = 0) (константа);

М – уровень насыщения рынка данным товаром (параметр);

B – уменьшение объема реализации (определяется как доля объема

реализации, на которую этот объем уменьшается в единицу времени в

условиях, когда А = 0) (константа).

Таким образом, из уравнения следует, что увеличение объема реализации будет тем большим, чем выше значение константы реакции объема продажи на рекламу, чем меньше насыщен рынок товарами фирмы и чем меньше значение константы уменьшения объема реализации.

Преимущества метода: затраты на рекламу увязываются не только с желаемым ростом товарооборота, но и с характеристиками рынка. Недостатки: сложность и трудоемкость. Кроме того, модель предполагает функциональную зависимость между показателями в то время, когда количественная неопределенность эффекта рекламы является одной из ее характерных черт. Погрешности в определении параметров уравнения, а затем и в расчетах с ее помощью могут быть значительно больше тех, которые допускаются при использовании экспертных оценок, интуиции опытных специалистов-практиков.

Вследствие трудности точной и детальной оценки экономического эффекта от проведения всех выше указанных мероприятий, которым должен стать определенный прирост объема продаж, было решено воспользоваться методом экспертных оценок.

Достоинством экспертных методов является их относительная простота и применимость для прогнозирования практически любых ситуаций, в том числе в условиях неполной информации.

Экспертный опрос – это опрос потребителей, руководителей и специалистов предприятия, компетентных в рассматриваемой области.

Для нахождения оптимального прогноза объема продаж была сформирована группа из 7 наиболее квалифицированных и уважаемых в организации специалистов, среди которых:

1) Коммерческий директор, стаж работы в текстильном бизнесе – 11 лет;

2) Начальник отдела продаж, стаж работы в текстильном бизнесе – 10 лет;

3) Начальник отдела маркетинга - стаж работы в текстильном бизнесе – 3 года;

4) Менеджер отдела продаж - стаж работы в текстильном бизнесе – 9 лет;

5) Менеджер отдела продаж - стаж работы в текстильном бизнесе – 4 года;

6) Менеджер отдела продаж - стаж работы в текстильном бизнесе – 7 лет;

7) Заместитель начальника регионального отдела - стаж работы в текстильном

бизнесе - 5лет.

В качестве вариантов им были предложены следующие:

1. А1 – мероприятия бесполезны для фирмы. Они не увеличат объем продаж и потребуют больших расходов.

2. А2 – мероприятия полезны и могут принести увеличение объема продаж в пределах 5%.

3. А3 – в результате проведения мероприятий возможно увеличение объема продаж на 10%.

4. А4 - в результате проведения мероприятий возможно увеличение объема продаж на 15%.

5. А5 - результате проведения мероприятий возможно увеличение объема продаж на 20%.

Проведем первичную экспертизу выдвинутых альтернатив (вариантов решений) (Таблица 3.12)

Первичная экспертиза альтернатив.

Таблица 3.12