Концепция мультипликатора инвестиций

specialМультипликатор инвестиций показывает, в какой пропорции итоговый прирост национального дохода оказывается больше исходного прироста автономных инвестиций.

подробно

Тенденции формирования спроса

affiliateФормирование спроса — это оповещение потенциального покупателя о существовании товара, сообщение о потреб­ностях, которые этим товаром удовлетворяются, снижение барьера недоверия к новому товару.

подробно

Основные средства

how i worksОсновные средства — материальные активы, которые предприятие удерживает с целью использования их в процессе производства или поставки товаров или предоставления услуг.

подробно

Работа с возражениями клиента.

2. Эмоциональный способ. (Здесь самое главное - заразить позитивной эмоцией клиента. Сказать что-то эмоциональное но существу и но форме.)

3. Метафоры. (Использование метафорического, иносказательного языка помогает клиенту взглянуть на наш продукт по-другому, под иным углом.)

4. Поговорки, пословицы, цитаты, изречения. (Когда вы представляете клиенту какую-либо народную мудрость или слова известного автора, энергия спора со стороны клиента направляется не на вас, а на народ или авторитет.)

5. Ссылка на нормы. (Нами управляют нормы, которым мы, знаем мы об этом или нет, подчиняемся. Это так. Нет людей, полностью освобожденных от норм и правил.)

6. Сдвиг в прошлое. (Когда клиент выдвигает какое-либо возражение, он сосредотачивается на настоящем. Мы понимаем, что чем шире воззрения на жизнь, тем легче с таким человеком разговаривать.)

7. Сдвиг в будущее. (будущее — всегда вероятно, оно может быть разным, может произойти такое, что в корне изменит нас, нашу компанию и наши стратегические планы.)

8. Бумеранг. (Возврат возражения клиенту.)

9. Подмена возражения. (Мы предлагаем взамен возражения клиента свои версии возражений, вернее, даже другие возражения, такие, с которыми нам будет легче справляться, которые обрабатываются легче.)

Частные методы обработки возражений.

1. Метод вычитания. (Пример : К.: Сколько стоит ваш ксерокс? П.: Тысячу долларов. К.: Это дорого. П.: А сколько не дорого? К.: Я думаю, что-то около 700. П.: Так значит, Дело в 300 долларах? К.: Да.

Весь трюк заключается в том, что вы от абсолютного числа переходите к разности, а затем уже о разности говорите как об абсолюте.)

2. Метод деления. (Продолжаем наш диалог с клиентом. П.: Значит, речь идет о 300 долларах. Сколько будет работать этот ксерокс? Я полагаю порядка пяти лет. В году 250 рабочих дней. Вы будете использовать его по рабочим дням. За пять лет — 1250 дней. Значит, если вы разделите 300-долларов на 1250 дней, по-лучится 24 цента в день. В результате, если вы приобретаете такой ксерокс, вы делаете дополнительные вложения -24 цента в день. Точка зрения, которую вы предлагаете клиенту - растянуть затраты на все дни использования продукта.)

3. Метод сведения к пустяку. (мы продолжаем наш диалог. П.: Итак, 24 цента в день это 7 рублей. 7 рублей в день. Скажите, сколько зарабатывает самый незначительный для фирмы сотрудник в день? Если даже зарплата составляет 500 рублей, то в день получается 22 рубля. То есть ваши дополнительные вложения в три раза меньше, чем зарплата самого несущественного работника, к примеру, уборщицы. Но что такое ксерокс? Это очень важно - сотни необходимых для бизнеса документов в день! Главное, показать клиенту, что его дополнительные вложения, которые могут предоставить так много возможностей, сравнимы с ежедневными пус­тяковыми затратами.)

4. Метод контраста. (предлагаем клиенту сравнить незначительные цифры с многообещающими перспективами.)

5. Метод Бенжамина Франклина. (На бумаге написать перед клиентом все «+» и «-»)

6. Метод позвольте, я запишу. (Вам необходимо фиксировать в спе­циально подготовленном бланке все основные пункты, на которых концентрируется клиент. Таким образом в завершение разговора у вас будет составлен полно­ценный бланк заказа.)

7. Метод «Здесь все правильно указано?». (Короче говоря, клиент безбожно тянет время. Вы входите в кабинет клиента, кладете ему на стол договор, где указано все, о чём вы говорили до этого, абсолютно все, кладете ему гак, чтобы он четко его видел, чтобы клиенту было удобно его рассматривать, чтобы клиент и договор остались наедине друг с другом. Метод «Здесь все правильно указано?» является крайним степенью постановки «точек над и».)

8. Метод Коломбо. (После окончания общения с клиентом, через 1 мин. вернуться и задать нужный вопрос. Клиент расслабившись не успеет включить свой самоконтроль и будет искренне отвечать.)

9. Метод ежика. (отвечать вопросом на вопрос. 1. Задавая вопрос, вы даете себе время для того, чтобы обдумать ответ клиенту. 2 Задав вопрос, вы уточняете вопрос клиента, тем самым, понимаете но вопрос лучше, детально, а соответственно и отвечаете, лучше ориентируясь. 3. Задавая вопрос, не вы говорите, а стимулируете говорить клиента. В активных продажах чем больше говорит клиент, тем лучше. 4. Задавая вопрос, вы демонстрируете клиенту свою заинтересованность. 5. Задавая вопрос, вы переводите тему разговора с той, которую определяет вопрос клиента, на ту, которую задает ваш встречный вопрос, и тем самым обрабатываете одно возражение клиента.)

10. Метод «Салями». (Разделение возражения клиента на более мелкие возражения и потом последовательно их решить.)

11. Метод «Вспомнить историю» (Самое главное - сосредоточить клиента на переживаниях позитивного изменения. Такие переживания были у него в прошлом, не могли не быть. И ваша задача - стимулировать их.).

12. Метод «Поменяй роль клиента» (В этом методе обработки возражения вам необходимо поместить клиента в другую роль. Возражая и вспоминая свой отрицательный опыт работы с вашей компанией, клиент находится в роли праведного судьи или обиженной девочки.)

Перейти на страницу:
1 2 3